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jueves, 31/07/14 - 10: 30 h

economía (general)

El tamaño sí importa y otras siete cosas que debes saber antes de empezar a exportar

Ana P. Alarcos

viernes, 21/06/13 - 06:00

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  • Las grandes empresas coinciden en que están aguantando bien la crisis gracias a que parte de su negocio está lejos del mercado doméstico.
  • Aseguran que el proceso de internacionalización no es sencillo: debe ser una compañía grande, que estudie bien el mercado al que se dirige, que invierta y ofrezca un valor añadido.
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Las empresas españolas están abocadas a emigrar para sobrevivir. Al igual que están abandonando el país los ciudadanos en busca de una oportunidad, los expertos aseguran que el consumo doméstico no va a recuperarse de forma temprana y que la internacionalización es la única solución que puede amortiguarlo.

“Tenemos que aceptar que vamos a vivir en un mundo donde las exportaciones van a tener que ganar peso en la economía, porque la demanda en nuestro país no va a dar más de sí. Este proceso ha venido para quedarse”, explica Jorge Sicilia, jefe de estudios de BBVA.

Las multinacionales españolas han aprendido la lección y, con el paso del tiempo, sus negocios del exterior están cogiendo más peso en su cuenta de resultados. Durante 2012, seis de cada diez euros que ingresaron los miembros del Ibex 35 llegaron de mercados extranjeros. Además, las exportaciones españolas aumentaron un 18,6% en abril respecto al mismo mes de 2012, hasta los 20.398,4 millones de euros.

Ahora bien, el salto al exterior no es tarea fácil. “No se internacionaliza quien quiere, sino quien puede”, cree Esteban García-Canal, catedrático de organización de empresas de la Universidad de Oviedo.

Por eso, expertos y multinacionales han resumido los consejos que debe tener en cuenta todo aquel que quiera vender sus productos o servicios fuera de las fronteras españolas:

1. El tamaño sí importa

La primera recomendación de los expertos es que, para poder tener presencia en el exterior, la empresa debe tener un tamaño crítico.  Aseguran que en España hay un déficit de empresas grandes (solo el 1% de los negocios españoles tiene más de 250 trabajadores) y eso es precisamente lo que se necesita para internacionalizarse.

“Se debe tener una presencia destacada en el mercado doméstico. Un aumento del 1% en el tamaño de la empresa eleva en un 5% la capacidad de exportar”, asegura el jefe de estudios de BBVA, quien cree necesario “que la empresa sea grande y tenga mucho capital físico para que exporte bien”.

2. Los productos más exportados se repiten

Los expertos aseguran que se puede vender al exterior cualquier producto o servicio, pero lo cierto es que la mitad de las exportaciones las concentran tres sectores.

Volviendo a los datos oficiales, en abril los principales sectores exportadores fueron los bienes de equipo, (con un 20,2% del total de exportaciones), los alimentos y los automóviles (ambos representaron el 14,9%). En este sentido, destaca el caso de Seat, cuyo vicepresidente, Ramón Paredes, reconoce que “el 83% de lo que produce la marca se vende fuera y nuestro primer mercado es Alemania, no España”.

3. Apostar por cualificación y especialidad

Pero no solo es cuestión de tamaño. Es necesario que la empresa en cuestión apueste por los trabajadores cualificados y deje a un lado los empleados temporales. Según el INE, en España uno de cada cinco empleados tiene un contrato de duración determinada.

“Ninguna compañía que triunfa fuera es por casualidad: debe tener algún tipo de ventaja competitiva”, opina el catedrático de la universidad asturiana. Y es que los expertos están convencidos de que la mejor opción es especializarse en un producto o servicio. “Se trata de seguir el indicador de complejidad, es decir, de hacer cosas que no hacen los demás”, puntualizan desde BBVA.

4. Invertir en I+D+i

Además de la cualificación, el elemento diferenciador de una empresa es la innovación. Por eso, los expertos insisten en la necesidad de apostar por la famosa fórmula I+D+i.

Pero en España no hay cultura de invertir en este campo. Según los datos de la escuela de negocios EAE Business School, el porcentaje de inversión total respecto al PIB se sitúa en el 1,3%, lo que significa que representa menos de la mitad que en países como Austria, Alemania, Dinamarca, Suecia o Finlandia (que dedican entre un 2,3% y un 3,7%, respectivamente)

5. Tener fuentes de financiación alternativas

Tampoco se debe olvidar que una compañía no puede depender de una sola fuente de financiación. Es necesario tener varias vías para obtener dinero, por si una no funciona en un momento dado.

Y no es tarea fácil: sólo el 20% de la financiación de las empresas españolas proviene de entidades no bancarias. Además, no se debe olvidar que el sistema financiero español sigue con el grifo del crédito cerrado, lo que hace aun más difícil que una empresa obtenga fondos.

6. Diversificar los mercados

Igual que sucede con la financiación, los expertos recuerdan que no se pueden poner todos los huevos en la misma cesta. Es decir, hay que intentar buscar diferentes mercados donde dar salida a los productos.

“Las empresas que ya exportan están muy centradas en Europa y Latinoamérica, y esto les genera una fuerte dependencia y hace que pierdan de vista otros mercados como Asia”, recuerda el catedrático de la Universidad de Oviedo.

Diversificando mercados se consigue, por ejemplo, compensar los riesgos regulatorios. Multinacionales de la talla de Repsol y Red Eléctrica tuvieron problemas hace un año en países latinoamericanos, cuando sufrieron la nacionalización de sus filiales locales.

7. Planificar lo máximo posible

Todavía quedan más exigencias que se deben cumplir. Mientras una empresa planea a qué mercados va a llevar sus productos, tiene que analizar cuáles son sus características. “Si vas a uno maduro donde tienes que realizar fuertes inversiones para intentar robar cuota de mercado a tu competencia o si es un destino más pequeño, en el que con menos inversión puedes ganar más peso dentro de tu sector”, alerta Antonio Huertas, presidente de Mapfre.

“Es esencial saber si nos encontramos ante un mercado en expansión, si está saturado o si vamos a comercializar un producto o servicio que puede ser imitado fácilmente por otros agentes del negocio”, añaden desde la consultora financiera Augeo.

8. Comportarse como una empresa local

Por último, los expertos creen necesario que una compañía se adapte a las necesidades, gustos y costumbres del país en el que quiere venderse.

“Si vamos a vender coches en Polonia debemos conocer qué colores les gustan a los polacos, cómo son los vehículos que más se venden allí y cualquier detalle que me ayude a conocer el mercado”, argumentan desde Seat.

“La presencia permanente en los mercados de destino o la contratación de consultores con presencia exterior pueden posibilitar el conocimiento especializado de canales de distribución y hábitos de consumo, imprescindibles para garantizar el éxito", puntualizan desde Globalíder, consultora especializada en el desarrollo del comercio exterior.

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