Hasta el dentista ofrece cupones

Jordi Benítez | Revista Capital

lunes, 15/10/12 - 06:00

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Los descuentos de firmas como LetsBonus, Groupon y Groupalia dan un espaldarazo a las ventas de pequeñas empresas.
Suele ser un buen aliado promocional en tiempos de crisis, aunque no siempre resulta útil.

El 60% de los compradores 'online' emplean portales de ofertas diarias

El Gran Claustre es un bonito hotel de cuatro estrellas y treinta y nueve habitaciones situado en la Costa Daurada, a 45 minutos de Barcelona.

En temporada alta no tenía ningún problema para llenar las habitaciones, mientras que en temporada baja se las veía y se las deseaba. Pero todos los problemas desaparecieron cuando empezó a trabajar con LetsBonus.

Lanzaron descuentos de hasta un 60% en invierno, y miren lo que pasó: “Hemos ganado unos 3.000 clientes en dos años”, explica Jordi Ferré, director del hotel.

Como es lógico, las ofertas no se prolongan durante todo el año. El hotel se arruinaría. Pero, cuando las usa, el efecto se nota. Nada más empezar a trabajar con LetsBonus, en septiembre de 2010, pusieron a la venta habitaciones a 39 euros. La promoción se agotó en dos horas, y sirvió para llenar dos meses de invierno.

“Nuestro presupuesto de publicidad es muy limitado. Invertimos algo en radio, prensa local y en nuestra web. Pero, sin duda, LetsBonus es el escaparate más eficaz. No invertimos nada y nos conoce mucha gente”, señala Ferré.

En los tiempos que corren, no cabe duda de que las webs de descuento son un buen gancho para impulsar las ventas. Se llega de inmediato a millones de usuarios, gratis y, aunque sea con descuento, se vende.

La exitosa relación de Ferré con LetsBonus no es, por supuesto, un caso aislado. De hecho, esta web española ofrecía hace un año promociones de 3.000 establecimientos; hoy llega a los 6.000.

“Que la publicidad sea tan fácil y con un retorno tan amplio es un sueño para un director de márketing”, dice Luis Ferreiro, Exhibitions Manager de Musealia Entertainment. Su empresa se dedica a la creación y gestión de exposiciones de alta calidad en toda Europa.

Una de ellas, Titanic, estará en Barcelona hasta el 30 de septiembre. La otra, Human Bodies, ha pasado por la Ciudad Condal y la capital de España. Titanic acaba de rebasar las 100.000 entradas vendidas y, de ellas, 15.000 han llegado por medio de LetsBonus.

“Yo era un poco escéptico, pero se venden muchas entradas a través de ellos. Además, aumenta la venta de entradas a precio normal. Los que obtienen los descuentos vienen acompañados. Otra ventaja es que lo comentan en la oficina y con la familia, y así se apuntan otros”, explica Ferreiro.

Los cupones, ya se ve, sirven para llenar en épocas de temporada baja, pero también para conseguir una clientela base a la que luego hay que cuidar.

Benjamín utilizó Groupon para lanzar su clínica dental, y da fe de que también funciona.

En su primera campaña consiguió 132 nuevos pacientes. En otra obtuvo 1.500 por una oferta de limpieza dental a 5 euros, un precio intermedio entre una clínica que puede dar gratis este producto, y el de una clínica privada, que puede cobrar entre 35 y 40 euros. Y, entre otras siete u ocho ofertas de implantes dentales, consiguió 500 pacientes más.

“Lo normal es que una clínica dental consiga 2.000 fichas de clientes estables en sus cinco primeros ejercicios. Groupon nos trajo 8.000 en el primer año. Es verdad que solo entre el 30% y el 35% repite, pero hemos conseguido obtener 15.000 fichas activas en dos años”, señala el dueño.

Furor por un catering

El tirón del descuento trae la clientela, que hay que mantener, y a la que además se le pueden vender nuevos productos. Eso es lo que está consiguiendo Katia, también con Groupon.

Su empresa ofrece servicios de catering de aperitivo para entre 12 y 14 personas. Se sirven a domicilio o los compradores van a recogerlos. Groupon ha llegado a traerle 1.200 servicios. “Te quedas con los datos del cliente, y eso te permite ofrecerle otros productos. Algunos los piden: más camareros, postres, etc.”, señala Katia.

Esta pequeña empresaria está contenta con Groupon, porque le da contactos, volumen de ventas, y a veces hasta le ayuda en tareas comerciales y administrativas: “Con Groupon es más ágil canjear los cupones, que suele ser una tarea aburrida”, dice.

El caso de Groupalia

Otro de los que ha aprovechado para vender nuevos productos es Backstage, en este caso de la mano de Groupalia. Esta peluquería se encuentra entre el 10% de los salones más caros de Barcelona. Utiliza mucho los cupones: dos campañas mensuales.

La compra colectiva baja los márgenes, pero han aprovechado para lanzar un tratamiento con creatina a un precio más alto que se ha convertido en un gran filón. “Con los cupones hemos rejuvenecido el target ocho o diez años. Además, hay un 20% de retención en los clientes de creatina, frente al 5% de los demás tratamientos de estética: higiene facial, pedicura, etc.”, indica Josep Pérez, CEO de la compañía.

Lo importante es trabajar bien la base de datos, y mimar a ese 20% de clientas nuevas que está llegando. Una de los aspectos que cuidan mucho, por ejemplo, es que las personas que aparecen con cupones se sientan muy bien atendidas.

Como se puede comprobar, proliferan los clientes contentos con las webs de cupones. Y cada uno valora una cosa distinta.

Natalia García, que regenta el Centro Lúdico Termal Magma en Barcelona y trabaja con Groupalia, habla bien de la profesionalidad: “Los plazos se cumplen: publican las ofertas en la fecha prevista. Te llaman constantemente para ver cómo van las campañas”.

Hay que buscar el aliado perfecto

Pero, como todo en la vida, cuando uno se aficiona a algo, también es porque ha estudiado a los competidores y los ha descartado. “He trabajado dos veces con Groupon y me han llegado la quinta parte de clientes que con LetsBonus”, señala Jordi Ferré.

“Probamos con LetsBonus y es parecido a Groupalia. Groupon cobra más comisión y su base de datos es de peor calidad”, indica Josep Pérez.

“Nosotros hemos trabajado con Groupon, Offerum y Offerplan. A mí me va más LetsBonus. Son los que más venden, los que mejor funcionan y los que cobran una comisión más barata. Además, el trato con ellos es más sencillo. Las gestiones se resuelven directamente con una persona, sin pasar por centralita. Y nos pagan a las 48 horas, acabada la promoción, mientras que otros abonan cuando se usan los cupones”, explica Luis Ferreiro.

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