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sábado, 29/11/14 - 09: 59 h

Mundo

Diez trucos esenciales para triunfar en los negocios con los chinos

María Torrens Tillack

miércoles, 12/12/12 - 06:00

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  • Cuidar la relación personal con un potencial socio chino es igual de importante que ofrecerle una buena oportunidad empresarial.
  • Aprende a interpretar el hermetismo chino y todas las claves necesarias para el éxito con estos consejos.
Cerrar un acuerdo con empresarios chinos requiere mucha implicación en la relación con ellos.  -Foto: Yuri Arcurs - Photaki

“Los chinos buscan un alto grado de confianza y relación a la hora de hacer negocios”, explica Raquel Latorre, consultora y profesora de negociación y protocolo chino. Es el guanxi, el cuidado de las relaciones personales y profesionales, que van íntimamente unidos en China.

A la hora de emprender con los chinos, “nos vamos a encontrar con unas personas muy preparadas, con un altísimo nivel de negociación, que saben muy bien lo que quieren”, advierte Latorre.

Por ello, si tus negociaciones se rigen por el mantra del guanxi y el cuidado de la reputación del otro, tienes muchas más posibilidades de éxito. Aquí tienes más consejos concretos:

1. Todo corre por cuenta del anfitrión

Si tú recibes al empresario chino en España, deberás encargarte de todos los gastos y actividades para él y su equipo. Muéstrales desde las instalaciones de tu empresa hasta tu entorno privado. “Cuando los chinos vienen aquí, quieren ver por igual la fábrica, el almacén o las oficinas, como tu casa o familia”, afirma Latorre.

Si por el contrario, eres el invitado, no conviene rechazar nada de lo que te ofrezcan. Sería un desprecio.

2. Ofrece un negocio de lujo

“Los chinos están buscando productos de calidad en España. Ahora mismo están muy interesados en el sector de la alimentación”, comenta esta experta que volvió hace solo unos meses de su última estancia (de tres años) en China. Vino, jamón, aceite…

Pero no solo buscan obtener los productos en sí. Les interesa saber cómo hacerlos. “Aprenden muy rápido y cuando encuentran una posibilidad de tener un know how (saber cómo hacer algo) importante, puede interesarles una cooperación con esa empresa”, indica.

Buscan bienes de lujo, de consumo de ‘alto nivel’, maquinaria, farmacéutica y en los nuevos sectores tecnológicos donde se necesite un desarrollo, como la nanotecnología.

3. Sé puntual

“La puntualidad es muy importante; llegar tarde es una falta de respeto”, subraya Latorre. Ni un par de minutos. Hay que llegar con cinco o diez minutos de antelación. Con ello muestras que la otra persona o empresa es lo suficientemente importante para ti como para que tú te preocupes por ella.

--Más información: reglas de oro para no meter la pata con el protocolo--

4. Implica a tu familia

“Lo que para nosotros denota una intromisión en la intimidad, para ellos es un halago, pues el otro se interesa por ti”, destaca Latorre.

Interésate por su familia ya incluso en un primer encuentro, muestra fotos de tu pareja o hijos, organiza una comida con tu propia familia si estás en España… Pero cuando tú seas el invitado, deja que ellos tomen la iniciativa y sigue la máxima china, como la del refranero español, de “donde fueres, haz lo que vieres”. 入乡随俗 (ru xiang sui su) es un antiguo proverbio chino que literalmente significa "en los pueblos haz lo que veas hacer", detalla la experta.

5. Regala un Rolex cuando cierres un acuerdo millonario

El regalo es una deferencia hacia el otro que debe ser acorde con el nivel de negocio y cargo a quien se lo entregues. “A los chinos les gusta aparentar y valoran mucho las marcas. Un buen regalo les da buena reputación”, indica Latorre.

“Los regalos pueden ir desde llaveros y bolis, si estamos en una feria allí, a un Rolex de diamantes al presidente de una gran compañía si se ha cerrado una venta o un acuerdo millonario con ella”, ejemplifica la experta. “Un gran regalo es la forma de sellar ese acuerdo”.

En una situación de negociación, un obsequio acertado puede ser un bolso de marca para una mujer empresaria, o incluso para la esposa del empresario, si en los primeros encuentros has detectado que existe una buena relación en el matrimonio. Un tabaco de calidad también está muy bien valorado en un segundo o tercer encuentro para un mando medio/alto. Pero no valdrá uno de cualquier tipo, pues en China hay tabaco muy caro. Un vino español o una pluma estilográfica caros valen igualmente.

6. Sé discreto

Con todo: no gesticules demasiado ni seas demasiado expresivo, viste con colores sobrios, evita regalos ostentosos en los primeros encuentros.

No entregues grandes regalos al cerrar un acuerdo en presencia de todos, porque podrías incomodar a tu nuevo socio, pues podría interpretarse como un soborno. ¡Y ojo! Grandes regalos como el Rolex solo convienen tras cerrar un acuerdo; así evitarás malentendidos.

7. Aprende a interpretar un ‘no’ chino

“Para un chino no existe ni el sí ni el no rotundo, hablan mucho entre líneas”, explica Latorre. “Se manejan en lo que llaman el ‘justo centro’ en el que parece que todo está bien, para no crear una confrontación directa”.

Si les parece mal una propuesta, dirán ‘sí, parece interesante’ o ‘bueno, lo estudiaré’. Eso es un ‘no’, indica la experta. Puedes aprovechar estas pistas para reenfocar tu estrategia o condiciones comerciales. “Pero no te van a decir ‘no nos gusta esto por esta cláusula’”, advierte.

‘Estamos bastante satisfechos’ puede ser su forma de dar un ‘sí’ sin que sea definitivo. Igual que tú no debes mostrar muchas emociones, será difícil leer su expresión facial, pues apenas se altera les guste o no algo.

8. Vete de juerga y turismo con tus potenciales socios

No confundas la discreción con el aburrimiento o la extrema seriedad. Hay que irse de fiesta con ellos, pero no vale cualquier forma de ocio.

En China, probablemente tendrás que salir a cantar a un karaoke o acudir a una sesión de masaje. Cuando vengan a visitarte a España, esperarán que les muestres tu cultura: un espectáculo de flamenco o una visita a un museo emblemático como El Prado son una buena opción. Planifica una completa visita turística para tus invitados.

Comidas, cenas, actividades turísticas o de ocio… todo forma parte de la relación comercial, que para un chino va más allá del puro negocio y la firma de un contrato. Invierte en pasar tiempo con tu aliado comercial o socio potencial.

9. Aprende unas palabras de chino… y domina el inglés

Muchas de las reuniones de negocios con los empresarios chinos se mantienen en inglés, aunque lo habitual es contar también con un intérprete de mandarín.

Si aprendes unas frases de chino, será una muestra de interés por su cultura que valorarán. “Te dirán lo bien que hablas, aunque sea poco”, asegura Latorre, que esta semana imparte un curso sobre cultura empresarial china en la sede madrileña de Casa Asia.

10. Ármate de paciencia

“No tenemos que impacientar a nuestro interlocutor con la firma [del acuerdo]”, advierte Latorre. Para ellos, la palabra ya es un compromiso importante. Por supuesto hay que plasmarlo en papel, pero llevará su tiempo.

“Tienes que intentar que se firme, pero sin que parezca que tiene que ser ya, sino darles su tiempo y dejarlo caer. Por ejemplo: ‘en unos meses, de vuelta en España, como vamos a tener que [hacer equis], lo moveremos, pero con tranquilidad, supongo que ustedes también”, aconseja la asesora de protocolo chino.

Aún así, no te relajes cuando consigas una firma: si cometes un error grave que puedan entender como una falta de respeto, podrían romper el contrato. Debes cuidar siempre la relación y mantener el contacto.

Ésta es la segunda parte de una serie de tres artículos que está publicando lainformacion.com para “conquistar” a los chinos en las relaciones profesionales y personales. Puedes leer las “reglas de oro básicas para no meter la pata” AQUÍ. La última entrega será sobre las entrevistas de trabajo en una empresa china y se publicará este jueves.

María Torrens Tillack

Responsable de la sección Mundo

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